La importancia de la primera impresión en la venta

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Los vendedores deben cuidar con esmero, la “primera” impresión que causan ante un cliente prospecto, porque influye más de lo que se piensa, en la evaluación y posterior selección o rechazo de los productos/servicios que se le ofrezcan. El vendedor debe conocer y entender cómo este encuentro inicial influye en la toma de decisiones de los clientes.

Los resultados de varias investigaciones indican que los juicios basados en señales no verbales, pueden ser sorprendentemente precisos, y estos juicios iniciales influirán en las acciones que el cliente realice posteriormente. Sabemos, gracias a dichas investigaciones, que las señales de la comunicación no verbal son muy importantes en la formación de la “primera” impresión, en la que señales no verbales específicas, como el aspecto, la mirada, la forma de hablar y escuchar, etc, demostraron que afectaban a la impresión que los clientes se hacían del vendedor y en consecuencia de su producto/servicio.

Esta “primera” impresión de un interlocutor, el cerebro la realiza en unos pocos segundos.

¿Qué se debe cuidar para causar una buena “primera” impresión?

Qué aspecto se tiene

  • Sexo
  • Edad
  • Apariencia (biotipo, postura, pelo, vestimenta, accesorios, olores, colores)
  • Expresiones faciales
  • Contacto ocular
  • Movimientos
  • Espacio personal (corpulencia, altura, peso, posturas, distancias, objetos)
  • Tacto (piel, tejidos, posibles contactos)
  • Sudoración
  • Sobreactuación, excesiva simpatía

Cómo se habla

  • Velocidad o ritmo
  • Volumen
  • Tono
  • Pronunciación o dicción
  • Silencios
  • Energía

Qué se dice

  • Las palabras que se emplean, cómo se enfocan los temas, qué se piensa y cómo se expone
  • Lo negativo: términos de relleno, expresiones restrictivas, términos exclusivos
  • Lo positivo: estilo directo y afirmativo, sin disculpas ni evasivas, organizado, conciso, animado, breve y participativo

Cómo se escucha

  • No interrumpir
  • Dar feedback, aclarando que se escucha y se entiende el mensaje del interlocutor
  • Utilizar los términos del interlocutor
  • Demostrar interés pidiendo aclaración a lo que no se entienda

No olvidar nunca que sólo se tiene una oportunidad de causar una buena “primera” impresión.

El verdadero objetivo de causar una buena “primera” impresión es empatizar con el interlocutor. Después el objetivo sería no perder la “empatía” durante la entrevista.

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