Cómo superar el no en una negociación

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Hoy, en muchas ocasiones, para que el trabajo se ejecute adecuadamente, los directivos de una compañía dependen de docenas de individuos, sobre los que no pueden ejercer control directo, y como les resulta imposible imponer una decisión, están obligados a negociar.

Hoy la toma de decisiones es, en sí misma, una negociación. Esta nueva realidad se aplica a todas las áreas. Y no sólo en el ámbito profesional; en la vida privada también hay que saber negociar.

Para negociar adecuadamente, sugerimos seguir 7 pasos para alcanzar el éxito:

1. Salir a la terraza mental

En medio de una negociación, hay que tener capacidad para distanciarse un poco y pensar ¿por qué estoy aquí? Esta postura mental da más perspectiva y permite mantener la calma. Ir a la terraza mental quiere decir “ver desde fuera la negociación”. No se eliminan las reacciones, pero se hace una pausa muy importante.

“Se compra tiempo para pensar y se deja que disminuya la ira o la frustración”.

2. Ponerse del lado del contrario

Se trata de hacer algo diferente de lo habitual, o de lo que la otra parte espera. Se basa en la habilidad para entender al otro y empatizar con él (sin empatía no habrá acuerdo), para desde ese punto “percibir” cómo “sorprenderle”.

Es necesario tener la capacidad de ver los dos puntos de vista, no sólo el propio. Los buenos negociadores escuchan más de lo que hablan, porque necesitan construir confianza y, al mismo tiempo, defender su postura (la escucha activa potencia la empatía).

“Hay que ser blando con la gente y duro con el problema”.

Conocí un empleado que atendía reclamaciones de clientes por teléfono, quienes tenían fuertes animadversiones por lo complejo del producto. Lo que hacía dicho empleado era esperar una pausa en la que el cliente respiraba, para decirle si tenía papel y lápiz a mano. Entonces el cliente, irritado generalmente, respondía de forma agresiva: ¿para qué?, ante lo cual, la respuesta era: para que apunte mi teléfono móvil y me llame en cualquier momento si vuelve a tener un problema. El empleado había sabido sorprender al interlocutor y ponerse de su lado. La única vez que le llamaron al móvil fue para ofrecerle trabajo.

3. Focalizarse hacia los intereses que están detrás de las posiciones

La posición se refleja en las demandas o posturas concretas, mientras que los intereses son motivaciones subyacentes: necesidades, deseos, miedos y preocupaciones.

Hay que preguntar: ¿por qué?, ¿para qué?, ¿por qué no? Decir al interlocutor: “Ayúdeme a entender sus necesidades… ¿qué lograría usted con esto?”, lo que puede permitir ver otras opciones paralelas que beneficien a ambas partes.

“No hay que rechazar, hay que redireccionar”.

Un empresario que estaba vendiendo su compañía, pedía un 10% adicional porque al retirarse pensaba financiar un fondo a favor del medio ambiente, y dedicarse a esta actividad el resto de su vida. En el marco de la negociación, al saberse lo anterior, resultó que la empresa compradora estaba formando una asociación protectora del medio ambiente, lo que permitió que en lugar del porcentaje adicional, le ofrecieran al empresario la presidencia de dicho organismo, obteniendo así todos, un beneficio.

4. Idear opciones para ganancias mutuas

Hay que aplicar mucha creatividad en la negociación. El mayor obstáculo a la creatividad es la voz interior que dice: “eso no se puede”.

“Hay que favorecer las tormentas de ideas”.

5. Usar criterios objetivos para decidir lo justo

Tiene que haber igualdad en una negociación. Los criterios que se pueden analizar son muy diversos, desde el valor del mercado y los costes, hasta las leyes y la eficiencia, pasando por aspectos como la reciprocidad, el trato igualitario y el juicio científico, entre otros.

6. Conocer el MAAN

El poder de la negociación está influenciado por lo que cada parte considera su MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado). Es decir, la mejor acción a realizar, si no se llega a un acuerdo. O formulado como pregunta: ¿qué hacer si fracasa la negociación?

Es importante delimitar lo mínimo que se aceptaría, además de tener otras alternativas, como puede ser la mediación.

7. Hablar en positivo

Hablar en positivo utilizando la SABONE (móviles de compra de las personas), y destacando lo que gana el otro en la negociación. Es decir, comparar la situación inicial de desventaja con las “ventajas” (SABONE) de la situación propuesta.

“Sobre un desfiladero lleno de inseguridades, hay que tratar de entender las necesidades del otro y de hacerle atractivo decir que sí”.

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