Cómo incrementar las ventas

La venta es la clave del éxito de toda actividad empresarial. Su importancia es tal, que si los resultados previstos no son obtenidos en tiempo y forma, se generará en la organización tal efecto dominó que hundirá sus finanzas, su producción, su rentabilidad, su personal, etc., comprometiendo su futuro y supervivencia en el mercado.

Sea cual fuere la actividad empresarial que se realice, si no se vende, tarde o temprano dicha actividad… quebrará. Las debacles empresariales suelen empezar con una caída de las ventas.

¿Qué es vender?

Vender es proponer un servicio de satisfacción de necesidades o de solución de problemas a un posible cliente, coincidente con los productos o servicios que se comercializa. Es decir, hay que hacer que el posible cliente desee comprar el producto o servicio presentado, pero a nosotros… no a la competencia, por lo que hay que actuar eficazmente para lograr la venta.

Si bien, dicho concepto es la esencia y el valor que debe regir cada acción de venta de quien realice la gestión comercial (gerente, directivo o vendedor), no debe olvidarse en ningún momento, que el resultado se mide, siempre y de forma incuestionable, en términos cuantitativos dentro de un período de tiempo. Es decir, hay que facturar una determinada cifra de ventas (cantidad de euros vendidos y cobrados) en un período de tiempo concreto (semana, mes, bimestre, trimestre, semestre o año).

En el caso de lograr y superar los objetivos de ventas periódicamente de forma continuada y satisfactoria, tendremos la más clara señal de que se está realizando una gestión profesional y rentable de la venta.

Conseguir el objetivo de ventas, no es sólo el resultado de tener un buen producto o servicio; sino también del acierto en la definición del camino a seguir (estrategia) y en la forma de realizarlo acertadamente (metodología de la gestión). Todos conocemos extraordinarios productos o servicios que no triunfaron por una mala estrategia y/o deficiente gestión.

Cuando no se consiguen las ventas necesarias

Cuando la gestión de ventas no logra los resultados mínimos esperados, lo primero que viene a la mente de los dirigentes es “hagamos un curso”, “capacitemos a los vendedores” para que aprendan a vender más y mejor.

En el apremio por obtener las ventas que no se logran, y como ya la situación financiera no es la óptima, suele recurrirse a los cursos más cortos y baratos, sin profundizar más.

Para que la capacitación resulte efectiva, debe enseñarse a los vendedores conceptos y fundamentos clave para incrementar sus conocimientos técnicos de la profesión, así como entrenar adecuadamente las habilidades y destrezas que se necesitan o que se utilizan inadecuadamente, para que consigan efectividad y rentabilidad en su gestión.

Además, un curso debería enseñarles a hacer lo que esté definido como la “estrategia” y la “metodología efectiva de la gestión”, es decir “el qué” y “el cómo” hacer su desempeño de forma que se logre la consistencia adecuada y continuada en la calidad y en la productividad de su gestión.

Después del curso, hay que entrenar y reentrenar periódicamente las nuevas habilidades y los nuevos conceptos y técnicas aprendidos, en reuniones y mesas redondas dentro de la empresa, con el propósito de convertirlos en nuevos hábitos de gestión, que si se realizan de la forma y continuidad adecuada, se plasmarán en los resultados deseados. A ser posible, todo ello supervisado por el formador que impartió el curso.

No se puede creer que por el mero hecho de haber asistido a un curso, los conocimientos se queden retenidos sin más esfuerzo que el haber prestado atención al ponente. Hay que practicar, y no una, sino varias veces hasta que se consigue la reacción esperada con un comportamiento y actitud profesional y competitiva.como incrementar las ventas

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