Claves de la persuasión

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Para responder al interrogante ¿Cuáles son las claves de la persuasión?, un equipo de investigadores ha estudiado los patrones de comunicación en varias parejas de enamorados.

Los sujetos de la investigación debían discutir algún tema que generara discrepancias, un problema en el que no hubiera acuerdo.

    • Las parejas usaron tres estilos de comunicación: Algunos optaron por el estilo coercitivo: amenazaban a su compañero con represalias si no cedía a su petición. Los resultados fueron desastrosos, porque aumentaron las diferencias entre ambas posiciones.
    • Otros apelaron a un enfoque argumentativo e intentaron convencer a su pareja de que su punto de vista era razonable y era de sentido común adoptarlo. Tampoco llegaron a buen puerto porque no consiguieron modificar la opinión de sus parejas.
    • Los individuos de un tercer grupo usaron un tercer estilo: antes de hacer ninguna solicitud, mencionaron la relación existente, con frases como: “hace tiempo que estamos juntos” y, a continuación, “por eso, apreciaría que encontraras alguna forma de cambiar tu opinión sobre este tema”. Esta estrategia fue muy eficaz y el 97% logró persuadir a sus compañeros.

Vínculos afectivos

Lo que suele guiar las elecciones de un individuo es lo que ocupa su conciencia en el momento de decidir. Al traer a un primer plano el vínculo afectivo justo antes de una petición, se desplazan otras consideraciones o argumentos que dificultan el acuerdo.

De ahí que sea más efectivo invocar la relación y los sentimientos de confianza y seguridad que suscita, en vez de ofrecer argumentos lógicos para producir un cambio.

Decisiones

La pregunta clave es si tiene sentido apelar a una relación afectiva en el mundo de los negocios. La respuesta es afirmativa, aunque hay que considerar dos problemas adicionales:

    • La inclinación natural a detectar las diferencias más que los puntos en común. Diversos experimentos de negociaciones, revelan una tendencia interesante: en el 50% de las ocasiones, las partes no logran identificar intereses u objetivos compartidos.
    • En situaciones de estrés, las posibilidades de concentrarse en los vínculos en común, son casi nulas.

De modo que, para cosechar los beneficios de la táctica que trae a primer plano el vínculo afectivo, habría que superar estos dos obstáculos. Difícil, aunque no imposible, como demuestra un estudio de investigadores ingleses sobre los estilos de negociación de diferentes especialistas en acuerdos laborales.

Al identificar a los mejores, descubrieron una cualidad que los caracterizaba: invertían un 400% más de tiempo que los demás en detectar las áreas o intereses en común (buscaban vínculos afectivos). Otra demostración de la eficacia de invocar la fuerza de una relación, incluso en los casos de vínculo remoto, son las investigaciones efectuadas con estudiantes universitarios que pedían donaciones. Los alumnos que precedían la frase de petición de donación con un “yo también estudio aquí”, conseguían el doble de fondos que los otros.

En definitiva, para persuadir a un interlocutor no es necesario arremeter contra las barreras de las diferencias: un simple comentario puede ser suficiente para hacerlas caer.

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