7 errores que ayudan a perder ventas

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Cuanto más tiempo lleve en el mundo de las ventas, más seguro estará el vendedor de que todo lo hace bien. Que si algo falla, no es su responsabilidad; la culpa será del mercado, del producto/servicio, de la empresa, del cliente o del jefe. Sin embargo, la cruda realidad suele demostrar lo contrario.

Aunque la experiencia hace al maestro, con el paso del tiempo, el exceso de confianza y la rutina, los vendedores van cogiendo muletillas y hábitos inadecuados que llegan incluso a un punto, en que las ventas distan mucho de ser efectivas y/o rentables.

Para solucionar este problema, es importante que siempre que se pueda se haga una pausa, se reflexione y se observen los resultados, analizando al detalle la situación. Así se podrán descubrir cuáles son las barreras que impiden conseguir resultados satisfactorios.

Pongamos un ejemplo. Cuando una persona aprende a conducir, va muy atento a todo lo que ocurre, aplicándose con disciplina y perseverancia en la técnica de conducir. Conforme pasa el tiempo, se comienza a dar por hecho que sabe conducir y se relaja. Es capaz de escribir mensajes de whatsapp, leer las redes sociales, hacerse selfies, discutir con el acompañante y/o regañar a los niños girando la cabeza hacia atrás, a la par que se conduce. La distracción es la causa de muchos accidentes.

Lo mismo en ventas, si nos distraemos en el transcurso de la operación o se adquieren ciertos hábitos inadecuados, la venta se verá afectada. Recordemos que toda venta es un proceso y como tal hay que ir avanzando y cubriendo cada etapa, para poder cerrar con éxito la operación. En este proceso, cada error se traduce en ventas perdidas.

 7 errores habituales

  1. Basar todos los argumentos en el precio y hablar del mismo como única herramienta de ventas. Si un vendedor está convencido que sin precios más bajos que la competencia no se puede vender, estará en desventaja competitiva.

  2.  Ser muy locuaz y hablar constantemente, sin dejar que el cliente sea el protagonista siendo él quien hable. Hablar sin parar sólo lleva a aburrir e incluso molestar al cliente, perdiendo ventas en consecuencia. Los vendedores que mejores resultados consiguen son los que saben preguntar y escuchar al cliente para averiguar sus necesidades.

  3.  Mentir para vender un producto o servicio que no satisface la necesidad del cliente. Salvo contados casos, nadie adquiere algo que no satisfaga una necesidad.

  4.  Ignorar que valora el cliente, ya que aspectos como el valor añadido, opciones o alternativas, garantías, rapidez en respuestas, etc… son de vital importancia para el cliente.

  5.  Argumentar las características del producto/servicio sin ofrecer ventajas o valor añadido alguno. Las características aburren, los beneficios o solución a problemas venden.

  6.  Desconocer las fortalezas, y no saber sacar el máximo provecho a éstas como vendedor, que junto con conocer el producto/servicio y a la competencia, dan ventaja competitiva. Hay que saber hacerse un análisis DAFO para potenciar las cualidades.

  7.  No formarse adecuadamente. Es muy común menospreciar la importancia de estar al día en habilidades, estrezas personales y técnicas de ventas. Es muy frecuente que tanto vendedores como empresas, centren sus esfuerzos de capacitación sólo en el producto y sus características. Las características dicen poco, los beneficios venden. Es un error grave de funestas consecuencias, no desarrollar las habilidades del vendedor para que sepa alinear las necesidades del cliente con los beneficios del producto o servicio que vende.

Si se evitan estos errores se podrá ver una mejoría significativa en las ventas, y además se frenará perder más clientes.

Si quieres dejar de postergar tu transformación en un vendedor excepcional, o la de tu departamento comercial, es el momento de recibir un verdadero entrenamiento que os guíe y entrene para lograr cierres efectivos que lleven a la consecución de más ventas.

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