10 razones por las que los vendedores fracasan

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Basándonos en nuestra experiencia profesional como directivos en empresas de diversa índole, así como en el trato y formación de cientos de vendedores, os adjuntamos nuestra lista de razones, por las cuales algunos vendedores, y especialmente, los noveles, fracasan en desarrollar una verdadera carrera profesional en ventas.

1.- Basan su valía en lo que piensan los demás

Si un vendedor define su valor profesional a partir de lo que cree que piensan de él su jefe, sus familiares o sus compañeros de trabajo, rápidamente va a recibir un golpe anímico de alguien cargado de críticas. En estos casos, vender le va a parecer a esta persona una sucesión de terribles e intolerables rechazos.

2.- Temen los fracasos

Algunas personas ven los fracasos como algo tan doloroso, que tratan de evitarlos a toda costa. Como resultado, evitan cualquier situación en la cual exista riesgo de fracasar. Y dado que en toda relación comercial con un cliente existe un riesgo, estas personas rara vez logran algo importante en ventas.

3.- Creen en la suerte

Algunas personas creen que su situación en la vida y su futuro como seres humanos, están determinados por la suerte, el destino o la intervención divina… Estas creencias mantienen a la persona focalizada en lo que “no puede cambiar”, no en lo que “sí puede modificar”.

4.- Carecen de la actitud correcta

Para un vendedor profesional la actitud correcta consiste en 3 cualidades básicas: la empatía, para entender al cliente e identificar sus necesidades; la confianza, para conseguir que los clientes estén dispuestos a comprar; y la resiliencia, para usar el rechazo y los fracasos ocasionales como alicientes para seguir avanzando y crecer profesionalmente.

5.- No perciben la realidad de la venta

Cuando los vendedores mediocres hablan con los clientes, están tan concentrados en “hacer la venta” (conseguir el pedido), que pierden los matices de la relación con el cliente. Los vendedores profesionales saben que el elemento más importante de una entrevista de ventas adecuada, es el valor que el profesional de la venta puede brindar al cliente, no la consecución del pedido, ya que éste es mera consecuencia de su forma de proceder al interesarse por solucionar los problemas del cliente.

6.- Estarían mejor haciendo otra cosa

Muchos de los vendedores que fracasan suelen pensar que ellos “están para otra cosa”. Si un vendedor cree que su trabajo ideal sería ser administrativo, operario, informático, camarero, ingeniero o cualquier otra profesión que no sea la venta, está saboteando su carrera profesional en ventas.

7.- No aprenden de sus errores

Los vendedores tienden a evitar la reflexión sobre sus errores y prefieren pensar en otra cosa, y así culpabilizar a otro u otros de sus fracasos. Sin embargo, hasta que no se autoanalice y entienda cómo, dónde y porqué su proceso de ventas no le funciona, es imposible corregir los problemas en su enfoque de las ventas.

8.- No pueden seguir instrucciones

Las habilidades para vender deben aprenderse. Algunas personas son resistentes por naturaleza al aprendizaje de nuevas ideas y nuevas técnicas, especialmente si ya han alcanzado un cierto nivel de efectividad. Muchos vendedores se han estancado en un nivel medio e incluso bajo de productividad, debido a su negativa a aprender y a su incapacidad para comprender que se necesitan nuevas habilidades para seguir avanzando en la carrera de ventas.

9.- Carecen de honestidad

Las ventas se basan en las relaciones, y las relaciones se basan en la confianza. Las personas que mienten o “disfrazan” la verdad pueden ser buenas para el fraude, pero no lograrán grandes progresos en una carrera honesta de ventas. La mayor parte de los clientes saben “detectar” cuando un vendedor no es sincero. Y a éste evitarán comprarle. No saben que la confianza es la “esencia” de la venta.

10.- Pueden, pero no quieren hacer el trabajo

Los vendedores que no logran sus objetivos, no pueden o no quieren hacer, todo aquello que es necesario para conseguir una venta. Cuando alguien no puede hacer bien su trabajo es porque no sabe cómo hacerlo. Cuando alguien no quiere hacer su trabajo, es porque no tiene motivación. Esto es válido para cualquier profesión.

Y usted, ¿qué piensa? ¿Tiene más razones para agregar a nuestra lista?

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