De profesión… comercial

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La profesión de comercial nunca ha tenido buena prensa. Ejemplo de ello es que se utilizan muchos sinónimos y giros semánticos para denominar esta profesión, que no es otra que la de vendedor. Lo primero que reivindican los profesionales es este nombre, y defienden que ventas es uno de los departamentos más importantes, y sin embargo menos atendido, del sector empresarial, porque todas las empresas viven de vender.

La labor de estos profesionales es fundamental, porque ellos son la imagen personal de la empresa ante los clientes, y son quiénes deben persuadir y fidelizar a los clientes. Si bien, unos antes y otros a continuación, todos los departamentos de la empresa entran en juego acompañando al vendedor. Hoy día, no es posible la venta sin la participación de toda la empresa, de la que el vendedor es su punta de lanza, o su cuerpo diplomático o la expresión que más nos agrade.

Perfil profesional

El vendedor hoy, tiene que ser una persona rigurosa en su planificación estratégica, capaz de gestionar impecablemente su tiempo y su cartera de clientes; tiene que ser experto, asesor y conocedor de las nuevas tecnologías, con especial atención a los sistemas informáticos de gestión que permiten realizar informes en tiempo real, y ser generador de nuevas soluciones y alternativas para conseguir que los productos y/o servicios de su empresa resulten más competitivos, siendo el valor añadido que forma parte del producto y/o servicio global.

Asimismo, este profesional debe saber transmitir seguridad y confianza por su empresa y sus productos y/o servicios. Estar muy bien informado, saber superar los continuos ‘noes’ y aportar valor añadido en cada visita que realice. Debe buscar alternativas imaginativas frente a los conceptos tradicionales, y hacer de cada peculiaridad una oportunidad de negocio.

Sobre las cualidades personales, el vendedor deberá transmitir credibilidad, presentar una impecable imagen y tener desarrollada y entrenada su inteligencia emocional (capacidad para gestionar adecuadamente las emociones propias y ajenas, en beneficio de su trabajo). Además, deberá ser asertivo, empático, dinámico, convincente, flexible, proactivo, resiliente, persuasivo y perseverante; tendrá que ser un negociador creativo, capaz de encontrar siempre una alternativa válida. Hablar menos y mejor, y escuchar mucho más y mejor (escucha activa).

El comercial también debe tener paciencia para atender las inquietudes, dudas y miedos de sus clientes. En definitiva, deberá de ser capaz de adaptarse rápidamente al cliente con el que tenga que trabajar en cada momento. Características que nunca han dejado de exigirse, pues constituyen la personalidad esencial de esta extraordinaria profesión.

El día a día

En cuanto a la forma de trabajar, los directivos comerciales deberían hacerse la siguiente pregunta: ¿cuántas entrevistas reales, con la persona adecuada, realizan sus comerciales por día? Existe un número ideal de entrevistas que se puede hacer por día y es perfectamente calculable. Todo lo que sea alejarse de este número, son caídas en picado de la productividad.

Lo ideal es dedicar el 80% de la jornada a hacer entrevistas. Sin embargo, la inmensa mayoría de los comerciales está muy lejos de este ratio. En muchos casos, con sólo aumentar una sola entrevista al día, se consigue un incremento del 20% de las ventas. Por trabajar organizado nunca ha bajado la eficacia, es más, ser organizado la incrementa.

El problema es la falta de ritmo. Algunos comerciales nunca lo tienen. Y si hacen más visitas de las deseables las hacen mal, por lo que pierden el día y queman clientes y potenciales. Por otro lado, están los que dicen que prefieren hacer pocas y buenas. Entonces, si son capaces de hacerlas buenas, ¿por qué hacer pocas? No se trata de hacer pocas o muchas, se trata de hacer las adecuadas y mantener el ritmo durante toda la semana.

Clientes… no ventas

Una recomendación respecto a la forma de encarar la profesión, es que hay que desterrar la antigua creencia de que lo único que importa es hacer ventas. Hacer un cliente es entre 60 y 84 veces más rentable, dado que aún dando un servicio mediocre, los clientes permanecen fieles entre 5 y 7 años. Es más importante hacer clientes. Las ventas son consecuencia de trabajar bien con los clientes.

Hay que preocuparse de trabajar ‘bien y de forma continuada’, sin perder la confianza en uno mismo. Los resultados vendrán por sí solos. No hay que buscar ventas como único objetivo. Hay que buscar una buena ejecución de la entrevista de ventas. Hay que buscar “ganarse” al cliente, quién será el que proporcione las compras. Hoy no hay que vender, hay que hacer que el cliente nos quiera comprar.

Cuando se hacen las cosas bien y de la forma adecuada, se está condenado a triunfar, sean cuales fueren las condiciones de los mercados.

Francisco Helguera
COACH – Formador

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