Coaching y ventas

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El miedo al cambio está presente en casi todas las personas, a la hora de tomar decisiones importantes para su futuro y/o el de su empresa. A través del Coaching se pueden canalizar los cambios y lograr triunfar en una experiencia, que mal ejecutada, puede llegar incluso a ser traumática. Todo por un sólo objetivo: mejorar los resultados.

La globalización, las nuevas economías, la nueva oleada de competencia, precios cada vez más bajos y un cliente cada más vez más sobreinformado, hacen que tengamos que pensar y actuar de forma más creativa para salir adelante en los negocios.

La Zona de Confort

Todo aquello que se conoce y es familiar proporciona cierta seguridad y comodidad, a pesar de que en determinados momentos, esto no sea lo que realmente haga eficientes a las personas, pero se suele preferir lo que dice el refrán: “más vale lo malo conocido…”

Esto se ve día a día con los equipos de ventas, pues a pesar de que es obvio que la forma de captar nuevos clientes y de conseguir una venta ha cambiado, muchos comerciales siguen prefiriendo culpabilizar a la empresa, al sector, la gerencia, su jefe directo, el precio o la crisis, antes que asumir que es necesario poner en práctica nuevos métodos y soluciones. Además, estar en un entorno conocido, implica un mínimo esfuerzo para hacer las tareas, pues ya se conocen. Incluso desenvolverse en cualquier situación tensa también es cómodo, pues ya se saben las reacciones y consecuencias.

Pero…

Se ha preguntado… ¿mis colaboradores y/o yo, realmente crecemos y nos desarrollamos cuando estamos en la zona de confort?

Imagínese por unos instantes que le acaban de ascender a un trabajo de ventas y le dan un cliente con el cual tiene que negociar minuciosamente cada partida antes de cerrar la venta, aunque no sabe cómo hacerlo y tiene problemas para llevarla a cabo. Es obvio que al ser una tarea que no está acostumbrado a hacer y no le es familiar, le causará cierto malestar. Lo más usual en este caso es recurrir a un compañero que desempeñe este tipo de tareas y preguntarle cómo hacerlo, para así saber qué se tiene que hacer.

Al principio de la nueva tarea que le asignaron, ¿en qué zona estaba? En una zona desconocida, y su compañero estaba en una zona conocida o cómoda. En el momento que su compañero le mostró como hacer esta tarea, pasó de ser algo incómodo a algo cómodo. Por lo tanto, para poder crecer y desarrollarse en el día a día, se debe salir de la zona de confort y estar más en la zona desconocida para aumentar la capacidad de solucionar problemas.

La cualidad para salir de la zona de confort, suele estar vinculada a la facilidad que se tenga para cambiar un hábito. Se llama “proactividad”, y es la actitud de ver nuevos escenarios productivos, dónde los demás sólo ven problemas.

 La forma más efectiva de gestionar los cambios

El concepto de Coaching va unido al de transformación. La vida de cualquier persona, está inmersa en un proceso de cambios y de continua toma de decisiones. Esas decisiones se adoptan dentro de un marco único para cada individuo: su propia interpretación de la realidad, en base a la cual, decide su vida.

Imagínese una persona que se cría en un ambiente determinado y allí va incorporando ideas, desarrollando una actitud y una manera pensar y ver la vida. Con ese bagaje aprendido, que no se atreve a cambiar y ampliar, se enfrenta a los problemas que le va planteando la vida y trata de hacer realidad sus proyectos. El resultado puede ser el fracaso y la frustración. Ante una situación así, se puede actuar de dos maneras:

  • culpando a algo o a alguien y lamentándose de la mala suerte
  • modificar ese bagaje de ideas y trabas mentales para enfrentarse a los problemas, con garantía de éxito

Normalmente, la gente no descubre nuevas posibilidades, hasta que una crisis se transforma en algo tan brutal que no queda otra elección. Lo que la mayoría las personas no ve de una crisis, es que no se pueden conseguir buenos objetivos reaccionando ante las circunstancias. Einstein dijo: “El mundo tiene problemas que no pueden ser resueltos pensando de la misma forma en que se pensaba cuando se crearon”.

Cualquier persona valiéndose del Coaching, inicia el proceso de cambio y transformación al que se aludía al principio.

Las implicaciones

Además, esta transformación tiene implicaciones que van mucho más allá del propio individuo.

Las personas interactuamos continuamente, a nivel familiar, en el círculo de amistades, en el plano laboral…, etc. No vivimos aislados, y es inevitable que los cambios que introducimos en nuestra vida, en nuestro comportamiento, en nuestros hábitos, terminen por influir en quienes nos rodean.

De esta forma el Coaching, se convierte en un catalizador del cambio y el crecimiento del ser humano, en el entorno en el que se desenvuelva.

Resumiendo

Cuando en sus funciones como profesional, tenga que enfrentarse a situaciones nuevas que le impliquen algún tipo de esfuerzo… alégrese, pues estará creciendo y desarrollándose.

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