10 sugerencias para la venta profesional

28.555 views

Vender nunca ha sido fácil. Sin embargo, aún a día de hoy, muchos empresarios y jefes entienden que es un trabajo donde se premia la locuacidad. Nada más lejos de la realidad. No es bueno confundir facilidad de palabra con locuacidad.

Primero, la venta no es un trabajo, es una profesión, y por cierto bastante compleja, donde hay que saber gestionar, de manera natural y espontánea, las emociones propias y ajenas; lo cual nos lleva a que un profesional de la venta tiene que tener un CE (Cociente Emocional) bastante elevado; situación ésta, harto compleja en la sociedad actual. Y segundo, la locuacidad es una actitud muy negativa para la profesión del vendedor, comercial, asesor o como se quiera denominar a este grupo profesional, que cansa al interlocutor, no aporta nada de valor y en demasiadas ocasiones lleva a visitar Úbeda, población conocida por sus cerros.

Para aquellos que entienden la profesión de vender como un acto de sutil y elegante persuasión que se tiene hacia un cliente, en la que en alguna ocasión, se pueden perder los objetivos finales de vista, adjunto 10 sugerencias para ayudar a reenfocar algún objetivo perdido.

1. Las personas toman decisiones basadas en sus emociones. Deciden en base a un sentimiento, necesidad o emoción, no a través de un proceso de pensamiento lógico. Por este motivo, los beneficios intangibles, es decir, los verdaderos móviles de compra son la clave para la persuasión.

2. Las personas necesitan justificar sus decisiones. La compra se decide por una emoción y luego hay que justificarla racionalmente ante uno mismo y los demás. Por ejemplo, una persona ve un anuncio de un coche X y quiere tenerlo. Sin embargo, no puede basarse en un impulso para justificar la compra de un coche, así que leerá los detalles acerca del motor, las características de seguridad y el consumo. Desea tener el coche porque le hace sentir bien, por el motivo que sea: deportividad, consumo, confort, etc, pero lo comprará si puede justificar la compra de manera racional. Algo diferente es el ‘capricho’ donde se compra por “impulso”, aunque luego se justificará igualmente. Por esto se hizo tan popular el eslogan de L’Oreal “porque yo lo valgo”, lo cual, zanjaba de un plumazo el capricho y su justificación.

3. Las personas son egocéntricas. La palabra egocentrismo significa centrado en torno al ego, es decir, a uno mismo. Todos vemos el mundo en términos de como éste se relaciona con nuestra persona y viceversa. Por eso cuando se quiere vender algo, siempre está en la mente de las personas, la pregunta ¿qué gano yo? A un nivel más profundo, la pregunta sería ¿cómo esto me puede hacer sentir bien personalmente? Aquí radican los verdaderos móviles de compra.

4. Las personas buscan un valor en sus compras. El valor es variable, algo relativo con respecto a lo que se esté vendiendo. ¿Cuánto cobran los demás por un producto o servicio similar?, ¿como el cliente lo puede pagar?, ¿en qué medida el cliente lo desea y cómo percibe la diferencia entre nuestra oferta y la de otros? Se debe demostrar un valor que sea igual o mayor que el precio. Cuanto mayor sea el valor relativo al precio, más segura será la venta.

5. Las personas piensan como personas. El cerebro humano no es un ordenador ni una calculadora. Se ha demostrado científicamente que su función primordial es lidiar emocionalmente con las interacciones sociales. Por lo tanto, lo que se venda debe presentarse con argumentos sólidos emocionalmente, a ser posible con nombres, testimonios, etc.

6. No se puede forzar a las personas a hacer algo. Cuando un cliente compra algo, no es porque locuazmente un vendedor le ha hecho comprar. Se puede ofrecer o atraer, pero al final la persona hará lo que quiere hacer, influido si hay sutileza en la persuasión. Esto quiere decir que el trabajo de un verdadero profesional, es demostrar cómo lo que ofrece satisface las necesidades de compra de un cliente.

7. A las personas les encanta comprar. A todo el mundo le gusta descubrir nuevos productos y experiencias maravillosas. Lo que nadie quiere es ser engañado. En vez de imponer o colocar un producto o servicio, hay que ayudar a tomar decisiones a las personas. Vender buenos productos o servicios, hacer ofertas atractivas y tratar a los clientes equitativamente.

8. Las personas son escépticas por naturaleza. La mayoría de las personas sospechan de cualquier oferta, porque intentan evitar los riesgos. No se puede predecir el nivel de sospecha de cada cliente, así que lo mejor es mostrar evidencias de que lo que se está vendiendo no tiene nada oculto, que no hay trampas ni letra pequeña. Para esto se pueden usar testimonios, resultados de encuestas, datos científicos, etc.

9. Las personas siempre están buscando algo. Seguridad, afecto, comodidad, satisfacer su orgullo o vanidad, novedades, ofertas. Las personas nos sentimos insatisfechas por naturaleza y nos pasamos parte de la vida buscando beneficios intangibles, para recuperar el equilibrio emocional perdido. Va en el chip del cerebro. Se llama homeostasis psicológica a ese equilibrio que tan fácilmente perdemos. Esta homeostasis es una de las claves del consumismo.

10. La mayoría de las personas siguen la corriente. La mayoría de las personas con imitadoras. Buscan a otros para que les guíen, en especial cuando no se tiene la certeza acerca de algo. Se preguntan ¿qué piensan los demás acerca de esto?, ¿qué sienten?, ¿qué hacen? Entonces actúan de manera acorde a ellos.

Cuando la persuasión no es sutil, las personas la perciben como manipulación y muestran resistencias ante la posibilidad de ser manipuladas. Los manipuladores no son del agrado de nadie.

Y no olviden que para ser un buen profesional de la venta, hay que practicar, practicar y practicar. Si no hay entrenamiento, los riesgos son muy elevados. Debe parecer un acto improvisado, aunque tenga cientos de horas de entrenamiento que lo respalden.

Francisco Helguera
Consultor – Formador – Coach

No se admiten más comentarios